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中小企業が勝てる「ニッチビジネス」の作り方

こんな方にオススメです

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今の主要事業では、今後の見通しがつかない

今後の見通しがつかない

事業構造の転換が求められている

現在の主要事業では、5年後の見通しがつかないと考える企業が7割を超えるとも言われており、「事業構造の転換」が近年の経営課題のトレンドになっています(出所:一般社団法人日本能率協会『当面する企業経営課題に関する調査 日本企業の経営課題 2017 調査結果』)。

経営を抜本的に変革したいという依頼高まる

経営を抜本的に変革したいという依頼高まる

現在の経営環境は、少子高齢化・労働力不足・人件費等のコスト増大・AIなどの技術革新など、企業構造を大きく揺るがす問題が山積みしており、企業が進むべき方向性が非常に難しくなってきています。
事実、近年のコンサルティングの依頼内容も「経営を抜本的に変革したい」という内容が高まっています。本サイトでは、中小零細企業であっても、新時代に適応した事業モデルの作り方のポイントをお伝えします。

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結局、中小企業が勝てるのはニッチ市場だけ

シロイワヤギ

中小企業は、シロイワヤギになれ

皆さん、シロイワヤギという動物をご存じでしょうか?

シロイワヤギは、北アメリカのロッキー山脈の標高2500メートル付近の断崖絶壁に生息し、冬にはマイナス30℃にもなり酷寒の地です。しかし、ここには天敵のコヨーテもいなければ、食べるに困らないだけの高山植物もあり、シロイワヤギにとっては楽天地なわけです。このように、強い敵と遭遇しない生き方は、中小企業が取り入れるべき経営戦略となります。
つまり、小さな市場でも他が参入しにくい独自のポジションを築くということです。

point Point

多くの人から支持を受ける必要はなく、ニッチな層を狙うだけでも
十分にビジネスが成り立つ!

勝てるニッチ市場を見つけられるかどうかが、経営者・後継者の「目利き」である

結局、中小企業がとるべき戦い方とは「小さな市場に集中して大手が真似しにくいことをやる」ことです(ニッチ戦略)。
ニッチな分野であったとしても、そこで圧倒的なシェアを占めていれば、トップの地位は簡単には揺らぎません。扱い品目はニッチであっても、活動範囲はグローバルということは珍しくありません(経済産業省は、ニッチ分野において高いシェアを持ち、グローバルな経営を実践している企業を「グローバルニッチトップ企業100選」として選定しています)。

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自社が勝てるニッチ市場のあぶりだし方
~4つの目線~

では、自社が勝てるニッチビジネスはどういうものでしょうか?そのあぶり出し方のヒントになる考え方をお伝えします

目線1

実はニッチ市場は自社の既存市場の中にある

実はニッチ市場は自社の既存市場の中にある 女性

ニッチビジネスはどこにあるか?という問いかけに対して、今の主要事業との別分野、異業種におけるビジネスを考えがちになるケースが多いですが、実は、ニッチビジネスは、今戦っている既存市場の中にあることが多いのです。

手順としては
① 今の市場(顧客)をニーズや特性で区分してみる(セグメンテーション)
② ①で区分したものをさらに区分できないか考えてみる

ただし、全ての細分化された市場(ニッチ市場)が、自社に優位な市場ではないので、どのニッチ市場を選ぶかが重要な意思決定となります。

point Point

セグメンテーションの切り口

一般的には、「地理」「人口動態」「心理」「行動」などがあります。しかし近年は、ライフスタイルの多様化、インターネットやモバイルデバイスの普及などにより、「地理」「人口動態」のような客観的な判別可能な変数だけでなく、「顧客の意識」「顧客の願望」などの客観的に判別が難しい変数によりセグメンテーションを行い、付加価値を提供しようという試みが多くみられています。

地理的変数 国・地域・都市の規模、経済発展・進展度、人口、気候、文化・生活習慣、宗教、政策などの要素で分類
人口動態変数 年齢、性別、職業、所得、学歴、家族構成などの要素で分類
心理的変数 価値観、趣向、ライフスタイル、心理的特徴といった、“感性”の分野に強く結びつく要素で分類
行動変数 曜日・時間、購買の状況・経路・頻度などの消費者が実際に購入した要素で分類
(参考事例)「IQOS(アイコス)」フィリップ モリス社の喫煙具

①地理的変数×②心理的変数を用いた販売地域戦略の策定
①地理的変数・・・日本政府は受動喫煙対策を重要視
②心理的変数・・・「周囲に配慮する気持ちが強い」という日本人の心理的な特性

政策などの地理的変数に加えて、相手に対する配慮などの心理的変数を分析するセグメンテーションによって、日本の愛煙家をターゲットに置いたことが伺えます。
目線2

感情変化のあるところに商機あり

下のある坪の絵を見てみましょう。これは、「ルビンの壺」というものです。何かお気づきになるでしょうか?

ルビンの壺
女性

そうです、人の横顔が2つあることに気づきます。この時「おっ!」といった感情が生まれた方もいらっしゃると思います。実は、商売上手と言われる方は、この感情変化のあるところにビジネスチャンスあり、と取り組まれます。 「喜ぶ」「驚く」「悲しむ」「苦しむ」「悩む」「怒る」・・・などの場面を観察し、それを商売につなげられないか?と反応する習慣を持つことも、重要でしょう。

point Point

日本人は流行に敏感、珍しいもの好き!

「今、流行っているから、モデルがやっているから」で、コールドプレスジュースのように、日本では一杯1500円のジュースが売れます。また、日本人はパンケーキやポップコーンなど海外から新しいものが入ってきたりすると、炎天下や雨が降っていても何時間でも並んで購入しようとします。掃除機にしても、ダイソンの掃除機はデザイン性や性能にこだわり通常の掃除機の3~4倍の価格設定がされていますが、多くの日本人に愛用されています。
日本人は流行に敏感な層から一般の層まで広がるスピードが圧倒的に速く新しい商品が受け入れやすいと分析されています。
日本には、良い商品を提供すればお金に目を付けないお客様は多く存在しているのです。
目線3

自社の強み事業・商品を2つ掛け合わせる

中小企業は、自社にある「強み」にリソースをつぎ込んで勝負する、強みをさらに磨き込む、といった考え方があります(差別化集中戦略)。
例えば、とあるWEB制作会社の強みが映像制作力だとしても、その映像制作の強い分野だけで戦おうとしても、強い会社が必ず現れるでしょう。トップになることは難しいはずです。
ここで他社に脅かされない一つの考え方としては、自社の強みを凝縮した商品(もしくは事業)を、2つ選択することです。
例えば、先の会社が映像制作と同時に、教育事業も手掛けている場合は、「映像制作×教育事業=教育効果を測定する機能を備えたEラーニング事業」という可能性が出てきます。
ひとつの強みだけにフォーカスすると、ナンバーワンになるのは難しいですが、2つの強みにフォーカスすると、その2つを同時に持っているライバルはぐっと少なくなります。
女性
目線4

問いかけ集や異業種事例を活用する

「何かニッチビジネスはないか?」と問われ、また考えだそうとしても、人は何もないところからアイデアを出すのは大変です。アイデアを出そうと力んでしまうと、かえってアイデアは出にくくなるものです。
そこで、自社におけるニッチビジネスを考える感度を高めるために、「質問集」や「ニッチビジネス事例集」を活用されることをおススメします。それらを『サンプル』としてもっておくことで、ニッチビジネスを発想していくことが有効的です。

例えば(「ニッチビジネスが見つかる魔法のツール」より抜粋)
同業他社が手間やコスト面からやっていないことで、自社がまだ続けている顧客からの評価が高いことは何か?
既存商品の「周辺サービス」「周辺商品」を受注しようとすれば、どういうパッケージ化が必要になるか?
自社の商品・サービスの延長線上に、少子高齢化や人口減少に伴って増えていくニーズは何か?
人は、どういう質問をされるかで、発想や気づきが生まれるものです。
女性

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ニッチビジネスが社員によって主体的に推進するノウハウ

経営計画が進まない一つの理由は、方針に対するロイヤリティが低いこと

経営計画が進まない理由として、もちろん計画自体の内容が薄く、チェック機能も緩いことは一つ挙げられますが、もう一つの理由として、社員の経営方針に対するロイヤリティが低いことが挙げられます。

社員と共に実施する「ニッチビジネス(新戦略)検討会」のススメ

社員の経営方針に対するロイヤリティを高めるには、経営計画策定の「初期段階」から、社員を巻き込むことが有効です。つまり、今後のありたい姿を確認しながら、その実現に向けての課題(経営計画)を計画策定の初期段階から、一緒に考えていくのです。またそうすることで、社員創発のニッチビジネス案が生み出され、その事業推進においても社員の主体性ある活動が見込めます。

戦略検討は、どんなファシリテーターが行っているかが非常に重要

上記のような戦略検討会では、SWOT分析をはじめとして様々な戦略分析ツールが活用されます。しかし、ここで重要なことは、戦略分析ツール(フレームワーク)は、使いようによっては結果が全く異なってくるです。とくに、誰がその戦略検討会の指南役になっているかは非常に重要です。

例えば、自社の「強み」のあぶりだし方にしても、強み≠良い点を理解しているかが重要となります。私が考える強みとは、ニッチ市場に使える強みこそ、本当の強みと考えております。

戦略検討会では、どんな手順やどんなノウハウと経験、どんなファシリテーターが行っているかが非常に重要となります。

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お客様からの声

当社は、創業100年続く事業をしておりましたが、主力事業の市場が目に見えるように縮小し、売上も毎年減少しておりました。私(社長)も、社員も、将来に対する不安が募るばかりで、今後どのような方向性を見出すべきか迷っていたところ、新経営サービスのコンサルタントに相談に乗っていただきました。
全社員に対して「今後のビジネスのあり方・考え方」から講義していただき、思考をリセットしていただいたところで、「社員とともに考えるニッチビジネス検討会」を実施していただきました。びっくりするぐらいに普段大人しい社員からも切り口鋭いビジネスアイデアがあふれ出し、結局20案ほどアイデアが出てきた中で、3案を推進することになりました。
ビジネスアイデアを募る段階から、社員を巻き込んだことで、その後の新ビジネスも社員によって主体的・能動的に推進してもらっています。私も社員も将来に対する希望を持って、モチベーション高く日々活動しております。

お申し込み

「ニッチビジネスが見つかる魔法のツール(質問集・事例集)

【魔法のツールの内容】
  • ニッチビジネスあぶり出し質問集
  • ニッチビジネス事例集
  • 社員と共に考えるニッチビジネス検討会の進め方
  • 社員が動く!経営方針に対するロイヤリティが爆発的に高まる手法
無料進呈 女性

下記のメールフォームに必要事項を入力の上、お申し込みください。
「ニッチビジネスが見つかる魔法のツール(質問集・事例集)」(PDF)をメールにてお送りさせていただきます。

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